二十、営業・販売部門とはどんな職場?

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営業・販売部門は、お客様から注文をいただいてくるのが最も重要な役割です。
企業は仕事が少なければ、給与をカットしたり、揚句はリストラや閉鎖に追い込まれる場合もあります。受注により仕事を確保し続ける、つまり受注活動の継続は企業を支えるための基本事項です。多数のお客様対応に時間をかけ、しかもきめ細かな応対が求められることから、現業部門と同様に最も多くの人が採用されます。

この部門はお客様から見れば会社の窓口となります。
依頼や相談などコミュニケーションのための一本化された組織で、担当の営業マンは会社を代表する顔ともいえます。営業マンの対応によって、お客様の会社に対する印象も様々です。相談や要求を的確にとらえ、ただちに何らかの行動を起こし、迅速に報告をした場合は、信頼も得られ本人と同様に会社の印象も良くとらえられます。
依頼に対し、たらい回しや回答がないなど悪い印象を与えた場合、それをぬぐい去るには長い時間がかかります。お客様にとって、営業マンが与える会社の印象はそれほど強いのです。

お客様と述べていますが、呼称は様々です。注文主、顧客、客先などとも呼ばれます。業態も様々です。製造業から見れば代理店、小売店、消費者などがお客様になりえます。
製品の流れでみれば、モノは複数の代理店や小売店に、種類や数量をまとめて販売されます。勿論、製造企業が直接販売する場合もあるのですが、多くは販売代理店の営業力を借りて小売店や市民に販売しています。
まとめて販売するので、製品の種類や量はある程度の数となり金額も大きくなります。一つの商談で、数十万や数百万円単位となることもザラです。扱うお金も大きいので、お客様に対する責任のみならず会社に対する責任も大きくなります。それだけにやりがいがある職場でもあります。

(一)受注活動
お客様への売り込み、つまり受注活動と、将来のための情報収集は、営業部門の重要な仕事です。将来につながる情報は経営トップや、マーケティング部門へ報告し、会社としての対応戦略策定に役立ててもらうことも必要です。
お客様とのコミュニケーション手段は、訪問、電話やメール、カタログなどによります。競合他社の情報なども時としてお客様から会話する中で感じ取ることがあり得ます。メールや電話連絡に限らず、現在でも頻繁な訪問でなければ得られにくい情報もあるのです。

お客様からの引き合いがあった場合は、通常、販売するものの価格見積もりが必要となります。見積書として書面で回答しますが、見積もり価格は容易に受け入れられないのが常です。何度かにわたる交渉もありえます。会社に損害を与える、つまり原価割れしてまで、お客様に販売するわけにはいきません。会社や上司から、販売戦略や価格の下限を指示を受け、念頭に置き交渉にあたらねばなりません。厳しい交渉には、上司の同行を求めるべきケースも多々生じます。

お客様の説得項目は価格だけではありません。
お客様が購入によってメリットとなる点、特長を理解する必要があります。そうすれば、販売への説得力を一層増すことができるというものです。特長とは、機能性能、納期、価格、サービス、効率化など導入効果、電気代など運用費用などがあげられます。さらに技術的な内容や競合他社の製品との違いが分かれば、説得力に厚みが出るというものです。

営業マンとしては、広く浅く技術内容を理解していることも一つの要素です。
技術的な詳細について説明が必要な場合は、設計・デザイン部門に同行を依頼するなどサポートを依頼すべきです。お客様が知りたいことを的確にとらえ、タイミングよく社内のキーパーソンを紹介するのも営業センスには必要です。ベテランともなれば、社内販売方針と客先の将来計画をマッチさせるべく、客先に様々な提案を行います。言わば先手を打つ営業活動は、客先とのコミュニケーションをキープし、信頼を増すことに繋がります。一つの理想的な営業活動と言えます。

プロジェクトなど大きな商談では、開発部門や製造部門を巻き込み、会社全体で客先への提案書をまとめることもあります。その提案書には、技術的内容、デザイン、製品の構成、規格仕様、特長、価格などが含まれます。完成後のイメージを表すなど、アピールに富んだ企画も理解力や認知度を増します。この提案書をコーディネートし、まとめ、客先に説明するのも営業・販売部門です。
お客様と交渉、説得し、苦労して得た受注では、大いなる達成感が得られます。営業部門ならではの快感です。

(二)フォローアップ
注文を得た後は、会社の生産管理部門に生産指示を行なわねばなりません。通常、受注伝票によって行われます。勿論現在は電子的な方法が採用されています。受注伝票には、お客様名、受注日、品目、数量、受注価格、納期、支払い方法(入金時期)などが記載されています。
これらの内、特に後まで営業部門がフォローすべき項目は、納期と入金時期です。注文いただいたものを、約束の日に必ず納入するのはビジネスの鉄則です。著しく遅れると信頼を失いかねません。遅延の兆しがあれば、あらゆる努力し納入期日をキープする生産管理と交渉が必要です。このような社内にする交渉力・説得力も求められます。

また、納入したからには、お客様から約束した時期にお金をいただかなければなりません。支払い約束期間は納入の一カ月後、三カ月後、半年後など実態は様々です。会社の経営にかかわるので、しっかりしたフォローが求められます。

納入した製品に、不具合が見つかれば、これまた営業部門が窓口となります。不具合の内容をクレーム文書や写真で確認し、社内の品質管理部門に送り報告と解決を求めます。当然、この場合は客先は不安を持っています。頻繁なコミュニケーションは和らげる力があります。フォローアップと対策が迅速・的確であれば、トラブルもむしろ信頼を増すことに繋がります。
逆転の発想ともいうべき対応力を付けるのも能力アップの一つです。

販売についてはマーケティング部門と連携して、4P(Product, Price, Place, Promotion)戦略や、販売品の特性要因分析、PPM(Product Portfolio Management)分析などを共有すべきと考えます。
販売形態も最近は多様化してきました。ネット販売やテレビショップなどが普及しています。こうした世の動きにも目を向け、営業としてのセンスを養うことも必要と思われます。

(三)期待される人間像、高められる能力
冒頭のごとく営業は、会社を代表する顔なのです。イメージは、明るく、はつらつとしたプラス思考のイメージが望ましく思われます。暗く眉間にしわを寄せた顔で、行動も鈍いような営業担当には、お客様は不安を抱き仕事を依頼しようと思わないでしょう。明るいイメージで、人当たりがよい、交渉力・説得力、豊富な情報、繊細な気配りなどが要素と思われます。
ベテラン営業マンになると、お客様からご指名を受ける場合もあります。当然受注実績も高いので、このような営業マンは幾多の情報を持ち、行動力、分析力、洞察力、説得力も高いに違いありません。お客様にも社内にも信頼と敬意が得られる営業マンが理想です。

営業担当者は若い時から社内、お客様など様々な人と面談し、知識や交渉力を高めることとなります。
一生の宝である人脈、製品やサービスの知識、業界、信頼やマナーなど対人関連などは貴重な個人財産となります。知識や販売経験を積めば、販売士の資格取得に挑戦できる部門です。

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